Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу

В чем специфика продаж софтверных продуктов и услуг? Какие существуют основные показатели продаж, и как добиться их увеличения? Как правильно выстроить процесс продаж? Какие каналы продаж существуют? Что эффективнее прямые продажи или продажи через партнеров? Как построить эффективный канал продаж через партнеров? Как планировать продажи? Как добиться точности прогнозирования?

iCalendar - Экспортировать в органайзер

Москва, Россия

28.05.2010 - 30.05.2010

Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Вероятнее всего, Ваши софтверные продукты имеют целый ряд аналогов и заменителей. И успеха в бизнесе, в первую очередь, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для высокотехнологичных стартапов и инновационных проектов успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса. 

Экспертами компании RIS Ventures при поддержке Венчурного фонда ABRT и российского представительства Microsoft разработана программа "Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу".

В основу программы положены лучшие мировые практики и опыт успешных продаж. Данный курс рекомендован как представителям стартап-команд, так и менеджерам и специалистам существующих бизнесов. Программа тренинга предусматривает три дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, направленными на формирование у участников кардинально нового видения организации продаж софтверных продуктов и услуг. 

Тренинг проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage. 

Кому будет полезно

Программа будет полезна участникам цепочки продаж софтверных продуктов или услуг:

  • менеджерам по продажам;
  • эккаунт менеджерам;
  • специалистам и менеджерам служб телемаркетинга;
  • менеджерам и специалистам по маркетингу;
  • менеджерам по развитию бизнеса;
  • менеджерам по продукту;
  • участникам стартап-команд и инновационных проектов;
  • менеджерам, ориентированным на внутреннего заказчика.

Содержание программы

1. Введение. Базовые принципы и определения в продажах

  • Категории сложности корпоративных продаж (канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software) и особенности работы в этих категориях.
  • Ценообразование. Установление цены на основе восприниимаемой ценности товара.
  • High-touch vs. high-tech. Индивидуальный подход к крупным компаниям-заказчикам против массовых продаж заказчикам - предприятиям малого и среднего бизнеса (интернет-маркетинг, каналы распределения через партнеров и др.).

2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы

  • Организация входящего потока клиентов и исходящий телефонный маркетинг.
  • Исходящий телефонный маркетинг (не делайте холодных звонков: подготовка, конспектирование и т.д.)
  • Проведение звонков и личных встреч (face to face) с клиентом.
  • Перевод потенциальных клиентов в продажи: учет и категоризация потенциальных продаж при помощи карточки потенциальных продаж (opportunity scorecard).

3. Процесс прямых продаж и его элементы. Реализация процесса прямых продаж.

  • Квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ (Цифры, Идентификация проблемы, Решение, Критерии, Административный покупатель, Чемпион).
  • Управление циклом продаж сложных продуктов.
    1. Определение инициатив.
    2. Определение ценностного предложения (почему продукт или услуга стоит «своих денег»).
    3. Фомирование у заказчика ощущения неизбежной необходимости принятия решения о покупке в конкретные сроки (работа с "жареным петухом")
    4. Построение конкурентной стратегии.
    5. Получение от заказчика подтверждения намерения совершить покупку.
    6. Финальные переговоры и закрытие сделки.
    7. Внедрение.
  • Построение отдела продаж
    1. Найм менеджеров по продажам и отличительные качества хороших продавцов (модели: «цифры-план-лучшая сделка»; деление продавцов на «охотников» и «фермеров»).
    2. Планы и мотивация сотрудников отдела продаж (установка квоты: прогнозирование, обязательства, история, бонусы, авансы комиссионных)
    3. Управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM)

4. Специфика различных моделей продаж
 

  • Продажи крупным корпоративным клиентам
    1. Вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков.
    2. Выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), и совершение продажи.
  • Построение продаж через партнеров
    1. Поиск и установление отношений с партнерами (channel partners).
    2. Продажи через партнеров: дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.
    3. Повышение узнаваемости продуктов (торговых марок) и стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг.
    4. Испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров.
  • Специфика продаж в Европе и США

5. Специфика продаж "прорывных" инноваций (disruptive innovations)

  • Разница между постоянными и прорывными технологиями
  • Модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица».
  • Особенности организации продаж прорывных инноваций.

6. Заключение

Результаты

  • По результатам обучения Вам будут по плечу таки задачи как:
  • Увеличение средней стоимости контракта или сделки и увеличение оборота.
  • Увеличение скорости продаж и сокращение цикла продаж.
  • Улучшение показателей успешных продаж и повышение точности прогнозов продаж.
  • Увеличение объема потока потенциальных заказов и повышение его качества.
  • Постановка эффективных продаж: структура, организация и ускорение процесса продаж.
  • Трансформация характеристик ваших продуктов или услуг в задачи и финансовые цели бизнеса Ваших заказчиков.

Авторы и инструкторы

  • Арсений Тарасов (Генеральный директор по России и СНГ Siemens Enterprise Communications)
  • Николай Митюшин (ABRT Venture Fund)
  • Илья Антипов (RIS Ventures, Технопарк Санкт-Петербурга)

Зарегистироваться на программу можно:

  • по телефону (495)766-30-88
  • по электронной почте info@risventures.com
  • или на сайте программы winthemarket.risventures.com
Стоимость участия:
  • Участие в двухдневном формате - 30000 руб.
  • Участие в трехдневном формате - 55000 руб.
  • Скидка для партнеров Microsoft - 10000 руб.
  • Скидка при подаче заявки с кодовым словом RisITevent05 - 6000 руб.

Реклама

Популярные мероприятия
Соглашение на обработку персональных данных