Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Вероятнее всего, Ваши софтверные продукты имеют целый ряд аналогов и заменителей. И успеха в бизнесе, в первую очередь, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для высокотехнологичных стартапов и инновационных проектов успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса. 

Экспертами компании RIS Ventures при поддержке Венчурного фонда ABRT и российского представительства Microsoft разработана программа “Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу”.

В основу программы положены лучшие мировые практики и опыт успешных продаж. Данный курс рекомендован как представителям стартап-команд, так и менеджерам и специалистам существующих бизнесов. Программа тренинга предусматривает три дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, направленными на формирование у участников кардинально нового видения организации продаж софтверных продуктов и услуг. 

Тренинг проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage. 

Кому будет полезно

Программа будет полезна участникам цепочки продаж софтверных продуктов или услуг:

• менеджерам по продажам;
• эккаунт менеджерам;
• специалистам и менеджерам служб телемаркетинга;
• менеджерам и специалистам по маркетингу;
• менеджерам по развитию бизнеса;
• менеджерам по продукту;
• участникам стартап-команд и инновационных проектов;
• менеджерам, ориентированным на внутреннего заказчика.

Содержание программы

1. Введение. Базовые принципы и определения в продажах

• Категории сложности корпоративных продаж (канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software) и особенности работы в этих категориях.
• Ценообразование. Установление цены на основе восприниимаемой ценности товара.
• High-touch vs. high-tech. Индивидуальный подход к крупным компаниям-заказчикам против массовых продаж заказчикам – предприятиям малого и среднего бизнеса (интернет-маркетинг, каналы распределения через партнеров и др.).

2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы

• Организация входящего потока клиентов и исходящий телефонный маркетинг.
• Исходящий телефонный маркетинг (не делайте холодных звонков: подготовка, конспектирование и т.д.)
• Проведение звонков и личных встреч (face to face) с клиентом.
• Перевод потенциальных клиентов в продажи: учет и категоризация потенциальных продаж при помощи карточки потенциальных продаж (opportunity scorecard).

3. Процесс прямых продаж и его элементы. Реализация процесса прямых продаж.

• Квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ (Цифры, Идентификация проблемы, Решение, Критерии, Административный покупатель, Чемпион).
• Управление циклом продаж сложных продуктов.
  1. Определение инициатив.
  2. Определение ценностного предложения (почему продукт или услуга стоит «своих денег»).
  3. Фомирование у заказчика ощущения неизбежной необходимости принятия решения о покупке в конкретные сроки (работа с “жареным петухом”)
  4. Построение конкурентной стратегии.
  5. Получение от заказчика подтверждения намерения совершить покупку.
  6. Финальные переговоры и закрытие сделки.
  7. Внедрение.
• Построение отдела продаж
  1. Найм менеджеров по продажам и отличительные качества хороших продавцов (модели: «цифры-план-лучшая сделка»; деление продавцов на «охотников» и «фермеров»).
  2. Планы и мотивация сотрудников отдела продаж (установка квоты: прогнозирование, обязательства, история, бонусы, авансы комиссионных)
  3. Управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM)

4. Специфика различных моделей продаж
 

• Продажи крупным корпоративным клиентам
  1. Вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков.
  2. Выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), и совершение продажи.
• Построение продаж через партнеров
  1. Поиск и установление отношений с партнерами (channel partners).
  2. Продажи через партнеров: дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.
  3. Повышение узнаваемости продуктов (торговых марок) и стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг.
  4. Испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров.
• Специфика продаж в Европе и США

5. Специфика продаж “прорывных” инноваций (disruptive innovations)

• Разница между постоянными и прорывными технологиями
• Модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица».
• Особенности организации продаж прорывных инноваций.

6. Заключение

Результаты

• По результатам обучения Вам будут по плечу таки задачи как:
• Увеличение средней стоимости контракта или сделки и увеличение оборота.
• Увеличение скорости продаж и сокращение цикла продаж.
• Улучшение показателей успешных продаж и повышение точности прогнозов продаж.
• Увеличение объема потока потенциальных заказов и повышение его качества.
• Постановка эффективных продаж: структура, организация и ускорение процесса продаж.
• Трансформация характеристик ваших продуктов или услуг в задачи и финансовые цели бизнеса Ваших заказчиков.

Авторы и инструкторы

• Арсений Тарасов (Генеральный директор по России и СНГ Siemens Enterprise Communications)
• Николай Митюшин (ABRT Venture Fund)
• Илья Антипов (RIS Ventures, Технопарк Санкт-Петербурга)

Зарегистироваться на программу можно:

• по телефону (495)766-30-88
• по электронной почте [email protected]
• или на сайте программы winthemarket.risventures.com

• Участие в двухдневном формате – 30000 руб.
• Участие в трехдневном формате – 55000 руб.
• Скидка для партнеров Microsoft – 10000 руб.
• Скидка при подаче заявки с кодовым словом RisITevent05 – 6000 руб.