Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу

Программа посвящена организации процесса корпоративных продаж сложных технологических продуктов. По мнению большинства участников предыдущих тренингов, знания, полученные на тренинге, помогут им увеличить объемы продаж своих компаний до 2,5 млн. в будущем году.

iCalendar - Экспортировать в органайзер

Москва, Россия

20.08.2010 - 22.08.2010

Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Ваши продукты и услуги могут иметь ряд аналогов и заменителей. Но успеха в бизнесе, как правило, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для технологических компаний успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса.  

Три дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, помогут участникам сформировать кардинально новое видение организации продаж софтверных продуктов и услуг. Курс проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage.

Кому будет полезно

Программа будет полезна участникам цепочки продаж софтверных продуктов или услуг:

  • менеджерам по продажам;
  • эккаунт менеджерам;
  • специалистам и менеджерам служб телемаркетинга;
  • менеджерам и специалистам по маркетингу;
  • менеджерам по развитию бизнеса;
  • менеджерам по продукту;
  • участникам стартап-команд и инновационных проектов;
  • менеджерам, ориентированным на внутреннего заказчика.

Ценность программы заключается в следующем

  1. В России умеют продавать, но многим требуются более глубокие знания – из области организации процесса продаж сложных технологических продуктов. На тренинге будут рассмотрены лучшие мировые практики  успешных компаний IT-рынка.
  2. Продажи «прорывных» (инновационных) продуктов абсолютно отличаются от продаж просто новых продуктов. Участники тренинга получат знания о том, как выводить на рынок такие продукты.
  3. На тренинге решаются бизнес-кейсы участников. 

Содержание программы

В программе подробно рассматриваются следующие темы:

1. Введение. Основные принципы и определения в продажах

  • категории сложности продаж: канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software;
  • ценообразование, установление цены на основе восприниимаемой ценности товара;
  • high-touch vs. high-tech: индивидуальный подход к крупным заказчикам против массовых продаж  предприятиям малого и среднего бизнеса.2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы.

2. Увеличение базы потенциальных клиентов (lead generation process)

  • организация входящего потока клиентов (inbound) и исходящий (outbound) маркетинг;
  • исходящий телефонный маркетинг: не делайте холодных звонков;
  • подготовка, проведение звонков и личных встреч с клиентами;
  • перевод потенциальных клиентов в продажи: оценка при помощи карточки продаж (opportunity scorecard).

3. Элементы прямых продаж. Построение системы  прямых продаж

  • квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ;
  • управление циклом продаж сложных продуктов: определение инициатив и ценностного предложения, создание у заказчика ощущения важности принятия решения о покупке, защита от конкурентов, подтверждение от заказчика совершить покупку, финальные переговоры, закрытие сделки, внедрение;
  • построение отдела продаж: поиск и отбор сотрудников, деление на «охотников» и «фермеров», планы и мотивация продавцов;
  • управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM).

4. Специфика различных моделей продаж

  • продажи крупным корпоративным клиентам: вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков, выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), закрытие сделки;
  • построение продаж через партнеров: поиск и установление отношений (channel partners), продажи через партнеров (дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.), повышение узнаваемости продуктов (торговых марок), стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг;
  • испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров;
  • специфика продаж в Европе и США.

5. Специфика продаж "прорывных" инноваций (disruptive innovations)

  • разница между постоянными и прорывными технологиями;
  • модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица»;
  • особенности организации продаж прорывных инноваций.

Зарегистрироваться на программу можно:

  • На сайте: winthemarket.risventures.com
  • По телефону: +7(495) 766-30-88
  • По электронной почте: info@risventures.com
Стоимость участия:
  • Стоимость участия от - 30000 руб.
  • Купон для партнеров Microsoft - 10000 руб.
  • Купон подписчикам it-event.ru - 5000 руб.

Реклама

Популярные мероприятия
Соглашение на обработку персональных данных