Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу
Программа посвящена организации процесса корпоративных продаж сложных технологических продуктов. По мнению большинства участников предыдущих тренингов, знания, полученные на тренинге, помогут им увеличить объемы продаж своих компаний до 2,5 млн. в будущем году.
Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Ваши продукты и услуги могут иметь ряд аналогов и заменителей. Но успеха в бизнесе, как правило, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для технологических компаний успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса.
Три дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, помогут участникам сформировать кардинально новое видение организации продаж софтверных продуктов и услуг. Курс проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage.
Кому будет полезно
Программа будет полезна участникам цепочки продаж софтверных продуктов или услуг:
- менеджерам по продажам;
- эккаунт менеджерам;
- специалистам и менеджерам служб телемаркетинга;
- менеджерам и специалистам по маркетингу;
- менеджерам по развитию бизнеса;
- менеджерам по продукту;
- участникам стартап-команд и инновационных проектов;
- менеджерам, ориентированным на внутреннего заказчика.
Ценность программы заключается в следующем
- В России умеют продавать, но многим требуются более глубокие знания – из области организации процесса продаж сложных технологических продуктов. На тренинге будут рассмотрены лучшие мировые практики успешных компаний IT-рынка.
- Продажи «прорывных» (инновационных) продуктов абсолютно отличаются от продаж просто новых продуктов. Участники тренинга получат знания о том, как выводить на рынок такие продукты.
- На тренинге решаются бизнес-кейсы участников.
Содержание программы
В программе подробно рассматриваются следующие темы:
1. Введение. Основные принципы и определения в продажах
- категории сложности продаж: канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software;
- ценообразование, установление цены на основе восприниимаемой ценности товара;
- high-touch vs. high-tech: индивидуальный подход к крупным заказчикам против массовых продаж предприятиям малого и среднего бизнеса.2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы.
2. Увеличение базы потенциальных клиентов (lead generation process)
- организация входящего потока клиентов (inbound) и исходящий (outbound) маркетинг;
- исходящий телефонный маркетинг: не делайте холодных звонков;
- подготовка, проведение звонков и личных встреч с клиентами;
- перевод потенциальных клиентов в продажи: оценка при помощи карточки продаж (opportunity scorecard).
3. Элементы прямых продаж. Построение системы прямых продаж
- квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ;
- управление циклом продаж сложных продуктов: определение инициатив и ценностного предложения, создание у заказчика ощущения важности принятия решения о покупке, защита от конкурентов, подтверждение от заказчика совершить покупку, финальные переговоры, закрытие сделки, внедрение;
- построение отдела продаж: поиск и отбор сотрудников, деление на «охотников» и «фермеров», планы и мотивация продавцов;
- управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM).
4. Специфика различных моделей продаж
- продажи крупным корпоративным клиентам: вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков, выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), закрытие сделки;
- построение продаж через партнеров: поиск и установление отношений (channel partners), продажи через партнеров (дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.), повышение узнаваемости продуктов (торговых марок), стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг;
- испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров;
- специфика продаж в Европе и США.
5. Специфика продаж “прорывных” инноваций (disruptive innovations)
- разница между постоянными и прорывными технологиями;
- модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица»;
- особенности организации продаж прорывных инноваций.
Зарегистрироваться на программу можно:
- На сайте: winthemarket.risventures.com
- По телефону: +7(495) 766-30-88
- По электронной почте: [email protected]
- Стоимость участия от – 30000 руб.
- Купон для партнеров Microsoft – 10000 руб.
- Купон подписчикам it-znayka.ru – 5000 руб.