Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу

В чем специфика продаж софтверных продуктов и услуг? Как правильно выстроить процесс продаж? Как построить эффективный канал продаж через партнеров? Как планировать продажи?

iCalendar - Экспортировать в органайзер

Москва, Россия

04.09.2009 - 05.09.2009

Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Вероятнее всего, Ваши софтверные продукты имеют целый ряд аналогов и заменителей. И успеха в бизнесе, в первую очередь, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для высокотехнологичных стартапов и инновационных проектов успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса. В основу тренинга положены лучшие мировые практики и опыт успешных продаж. Данный курс рекомендован как представителям стартап-команд так и менеджерам и специалистам существующих бизнесов. Программа тренинга предусматривает два дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, направленными на формирование у участников кардинально нового видения организации продаж софтверных продуктов и услуг. Тренинг проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage.

Программа тренинга

1. Введение. Базовые принципы и определения в продажах

  • Измерение, управление и максимизация показателей продаж: применение концепции MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Process, Decision Criteria, Identify Pain, Champion).
  • Ориентация на решение конкретных задач бизнеса клиента.
  • Ценообразование. Установление цены на основе восприниимаемой ценности товара.
  • High-touch vs. high-tech. Индивидуальный подход к крупным компаниям-заказчикам против массовых продаж заказчикам - предприятиям малого и среднего бизнеса (интернет-маркетинг, каналы распределения через партнеров и др.).

2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы.

  • Организация входящего потока клиентов и исходящий телефонный маркетинг.
  • Исходящий телефонный маркетинг (не делайте холодных звонков: подготовка, конспектирование и т.д.)
  • Проведение звонков и личных встреч (face to face) с клиентом.
  • Перевод потенциальных клиентов в продажи: учет и категоризация потенциальных продаж при помощи карточки потенциальных продаж (opportunity scorecard).

3. Процесс прямых продаж и его элементы. Реализация процесса прямых продаж.

  • Систематизирование и работа с портфелем потенциальных заказов (sales opportunities).
    1. Определение возможных потребностей заказчика.

    2. Определите понятные для клиента ценности и достоинства Ваших продуктов или услуг (почему продукт или услуга стоит «своих денег»).

    3. Фомирование у заказчика ощущения неизбежной необходимости принятия решения о покупке в конкретные сроки (Create compelling event)

    4. Построение конкурентной стратегии («загон стада»).

    5. Получение от заказчика подтверждения намерения совершить покупку.

    6. Презентация финального предложения

    7. Финальные переговоры и закрытие сделки.

    8. Поставка и постпродажные активности.

  • Построение отдела продаж

    1. Найм менеджеров по продажам и отличительные качества хороших продавцов (модели: «цифры-план-лучшая сделка»; деление продавцов на «охотников» и «фермеров»).

    2. Планы и мотивация сотрудников отдела продаж (установка квоты: прогнозирование, обязательства, история, бонусы, авансы комиссионных)

    3. Управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM)

4. Специфика различных моделей продаж

  • Продажи крупным корпоративным клиентам

    1. Вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков.

    2. Выход на лиц, принимающих решение (executive level) о покупке, и совершение продажи.

    3. Продажа топ-менеджерам возможных финансовых результатов, а не характеристик продукта или услуги.

  • Построение продаж через партнеров

    1. Поиск и установление отношений с партнерами по распространению Ваших продуктов или услуг (channel partners).

    2. Продажи через партнеров: дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.

    3. Повышение узнаваемости продуктов (торговых марок) и стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг.

    4. Испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров.

  • Специфика продаж в Европе и США
  • Специфика продаж в стартапе и существующем бизнесе. Модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица».

5. Заключение  

Результаты

По результатам обучения Вам будут по плечу таки задачи как:

  • Увеличение средней стоимости контракта или сделки и увеличение оборота.
  • Увеличение скорости продаж и сокращение цикла продаж.
  • Улучшение показателей успешных продаж и повышение точности прогнозов продаж.
  • Увеличение объема потока потенциальных заказов и повышение его качества.
  • Постановка эффективных продаж: структура, организация и ускорение процесса продаж.
  • Трансформация характеристик ваших продуктов или услуг в задачи и финансовые цели бизнеса Ваших заказчиков.

Инструкторы: генеральный директор Siemens Enterprise Сommunications по России и СНГ Арсений Тарасов, директор по инвестициям российского венчурного фонда ABRT Николай Митюшин и директор по операционной деятельности ОАО «Технопарк Санкт-Петербурга» Илья Антипов.

Реклама

Популярные мероприятия
Соглашение на обработку персональных данных